Palvelun hinnoittelu: näin lasket palvelulle kannattavan hinnan, valitset hinnoittelumallin ja ilmoitat hinnan oikein

Palvelun hinnoittelu tarkoittaa, että päätät, paljonko asiakas maksaa työstäsi ja millä perusteella. Tuotteessa hinnan pohjana on ostohinta, mutta palvelussa myyt omaa tai työntekijän aikaa, ja aika on rajallista. Siksi palvelun hinta lasketaan ensin tunnille ja vasta sitten muutetaan asiakkaalle sopivaan muotoon: tuntihinnaksi, urakaksi, paketiksi tai kuukausimaksuksi.

Tämä sivu käsittelee palveluja. Tavaroiden hinnoittelu tukku- ja kuluttajahintoineen on artikkelissa tuotteen hinnoittelu, ja hinnoittelun strategiat yleisesti artikkelissa hinnoittelu pienyrittäjälle.

Mitä tarkoittaa hinnoittelu palveluyrityksessä?

Hinnoittelu on päätös siitä, mitä asiakas maksaa ja mihin hinta perustuu. Palveluyrityksessä hinnan on katettava kolme asiaa: yrittäjän tai työntekijän työ, yrityksen kiinteät kulut ja voitto, josta kasvatetaan puskuria ja investointeja. Koska palvelua ei voi varastoida, myymätön tunti on menetetty tunti. Se on palvelun hinnoittelun tärkein ero tuotteeseen. Siksi hinnoittelu ja asiakashankinta kulkevat käsi kädessä: tyhjät tunnit täyttyvät vain uusilla asiakkailla.

Miten hinnoitella oma työ? Laske ensin tuntihinta

Oma työ hinnoitellaan laskemalla, paljonko yrityksen pitää saada jokaiselta laskutetulta tunnilta, jotta palkka, YEL, lomat ja kulut tulevat maksetuiksi. Kaava on: (tavoitepalkka × 12 × 1,35 + yrityksen vuosikulut) ÷ laskutettavat tunnit vuodessa. Kerroin 1,35 kattaa YEL-maksun ja sen, ettei yrittäjällä ole palkallisia lomia eikä sairauspäiviä.

Yleisin virhe on jakaa palkkatavoite kaikilla työtunneilla. Jos 3 500 euroa jaetaan 160 tunnilla, tuntihinnaksi tulee 22 euroa, joka ei kata edes YEL:iä ja kuluja. Tarkempi tuntierittely ja taulukko palkkatavoitteittain on artikkelissa tuntihinnan laskeminen.

Mitkä ovat palvelun hinnoittelumallit?

Palvelun hinnoittelumalleja on viisi: tuntihinta, kiinteä hinta, pakettihinta, kuukausimaksu ja arvoperusteinen hinta. Kaikki perustuvat samaan tuntihintaan, mutta ne jakavat riskin eri tavalla sinun ja asiakkaan välillä.

Kiinteän hinnan ja tuntilaskutuksen valinta on usein vaikein. Riskit ja sopimusehdot on vertailtu artikkelissa kiinteä hinta vai tuntilaskutus, ja asiakkaan hyötyyn perustuva malli artikkelissa arvopohjainen hinnoittelu.

Miten lasketaan hinnoittelukerroin?

Hinnoittelukerroin lasketaan jakamalla palvelun myyntihinta työntekijän tuntipalkalla. Jos asiakas maksaa 46 euroa tunnilta ja työntekijän tuntipalkka on 20 euroa, kerroin on 2,3. Kerrointa käytetään yrityksissä, joissa on työntekijöitä, koska se kertoo nopeasti, riittääkö hinta kattamaan palkan lisäksi kaiken muun.

Kerroin ei ole vakio, vaan se riippuu laskutusasteesta. Jos työntekijä laskuttaa vain 60 prosenttia ajastaan, samassa esimerkissä hinnaksi tarvittaisiin noin 55 euroa eli kerroin 2,8. Työnantajan palkkakulut saat laskettua työnantajan palkkakulut -laskurilla.

Mitkä ovat hinnoittelustrategiat palveluissa?

Hinnoittelustrategia kertoo, mihin hintatasoon tähtäät suhteessa kilpailijoihin. Palveluissa yleisimmät ovat kustannusperusteinen, kilpailijaperusteinen ja arvoperusteinen hinnoittelu. Käytännössä ne yhdistetään: kustannukset antavat alarajan, kilpailijat markkinatason ja asiakkaan hyöty ylärajan.

• Kustannusperusteinen: hinta = kustannukset + kate. Turvallinen alaraja, mutta voi jättää rahaa pöydälle. Lisää artikkelissa kustannusperusteinen hinnoittelu.
• Kilpailijaperusteinen: hinta asetetaan suhteessa kilpailijoiden hinnastoihin. Toimii, kun palvelut ovat helposti verrattavia, kuten siivous tai kampaamopalvelut.
• Arvoperusteinen: hinta perustuu siihen, mitä työ asiakkaalle tuottaa tai säästää. Sopii asiantuntijapalveluihin.
• Kermankuorinta ja penetraatio: aloitetaan korkealla hinnalla ja lasketaan, tai matalalla ja nostetaan. Palvelussa matala aloitushinta on riskialtis, koska vanhoille asiakkaille hintaa on vaikea nostaa.

Mitä psykologinen ja dynaaminen hinnoittelu tarkoittavat palveluissa?

Psykologinen hinnoittelu tarkoittaa hinnan esittämistä niin, että asiakas kokee sen edullisemmaksi tai helpommaksi valita, esimerkiksi 59 euroa 60 euron sijaan tai kolme pakettia, joista keskimmäinen on houkuttelevin. Dynaaminen hinnoittelu tarkoittaa, että hinta vaihtelee kysynnän mukaan: ilta- ja viikonlopputyö maksaa enemmän, hiljaisena aikana annetaan alennusta.

Palveluyrittäjälle dynaamisen hinnoittelun yksinkertaisin muoto on kiirelisä ja hiljaisen ajan hinta. Ne täyttävät kalenteria ja maksavat paremmin juuri silloin, kun kysyntää on eniten. Laajemmin aiheesta artikkelissa dynaaminen hinnoittelu.

Miten palvelun hinta ilmoitetaan asiakkaalle?

Kuluttajalle palvelun hinta ilmoitetaan kokonaishintana, joka sisältää arvonlisäveron ja kaikki pakolliset maksut. Jos lopullista hintaa ei voi tietää etukäteen, esimerkiksi remontissa, kerro hinnan määräytymisperuste: tuntihinta, matkakulut ja tarvikkeiden laskutustapa. Yritysasiakkaille hinnat ilmoitetaan yleensä ilman arvonlisäveroa, ja se kannattaa mainita hinnan yhteydessä (alv 0 % tai + alv 25,5 %).

Useimpien palvelujen arvonlisävero on 25,5 prosenttia. Alennettu 13,5 prosentin kanta koskee esimerkiksi majoitusta, ravintolapalveluja, henkilökuljetusta ja liikuntapalveluja. Jos liikevaihtosi jää kalenterivuonna alle 20 000 euron, sinun ei tarvitse rekisteröityä ALV-velvolliseksi, jolloin kuluttajahinnassa ei ole arvonlisäveroa. Verokannat on koottu artikkeliin ALV-kannat 2026.

Palvelun hinnoittelu vaihe vaiheelta

Yleisimmät virheet palvelun hinnoittelussa

• Palkkatoive jaetaan kaikilla työtunneilla. Myynti, hallinto ja tyhjäkäynti jäävät maksamatta.
• Matka-aika ja valmistelu unohtuvat. 30 minuutin ajomatka kumpaankin suuntaan syö tunnin jokaiselta keikalta.
• Ei minimiveloitusta. Pieni 20 minuutin työ maksaa sinulle yhtä paljon kuin tunnin työ, jos siihen kuluu matka ja aikataulutus.
• Kiinteä hinta ilman rajausta. Kirjaa tarjoukseen, mitä hintaan sisältyy ja miten lisätyöt laskutetaan.
• Hintaa ei nosteta. Kustannukset nousevat vuosittain. Ilmoita hinnankorotuksesta etukäteen ja perustele se.
• ALV unohtuu kuluttajahinnasta. Kun ylität 20 000 euron rajan, sama hinta tarkoittaa 25,5 % vähemmän tuloa, jos et lisää veroa.

Toimialakohtaisia esimerkkejä löydät artikkeleista siivouksen hinnoittelu, hieronnan hinnoittelu ja graafikon hinnoittelu.

Kirjoittaja

Matti Keränen

Kirjanpitäjä, Tauko kirjanpito

Tekee pienyritysten kirjanpitoa Taukossa ja kirjoittaa asioista, joita yrittäjät kysyvät meiltä useimmin. Pyrkii vastaamaan niin, ettei lukijan tarvitse tuntea yhtään kirjanpitotermiä.