Asiakashankinta: näin pienyrittäjä hankkii asiakkaita ja laskee, paljonko yksi asiakas saa maksaa

Moni yrittäjä aloittaa yhden tutun asiakkaan varassa ja huomaa ensimmäisen vuoden jälkeen, ettei uusia tule itsestään. Asiakashankinta ei silti vaadi isoa markkinointibudjettia, vaan sen, että tiedät kenelle myyt, mistä nämä ihmiset etsivät palvelua ja paljonko yksi uusi asiakas saa maksaa. Tämä sivu keskittyy pienyrittäjän näkökulmaan: kanaviin, joita voi kokeilla itse, ja lukuihin, joilla näet, kannattaako niihin laittaa rahaa.

Mitä asiakashankinta tarkoittaa pienyrittäjälle?

Asiakashankinta tarkoittaa pienyrittäjälle säännöllistä tekemistä, jolla potentiaalinen asiakas löytää yrityksen, kiinnostuu siitä ja ostaa ensimmäisen kerran. Se on markkinointia ja myyntiä yhdessä: markkinointi tuo yhteydenottoja, myynti muuttaa ne kaupoiksi. Pienessä yrityksessä molemmat tekee yleensä sama ihminen, joten aikaa kannattaa käyttää kanaviin, joista asiakkaita oikeasti tulee.

Mistä asiakkaat löytävät uuden yrittäjän?

Uuden yrittäjän ensimmäiset asiakkaat tulevat lähes aina omasta verkostosta, entisistä työyhteyksistä ja suosituksista. Kun ne on käytetty, mukaan tulevat hakukoneet, mainonta ja kumppanit. Alla kanavat vertailtuna sen mukaan, paljonko ne vaativat rahaa ja aikaa ja kuinka nopeasti tuloksia voi odottaa.

Kuluttajille myyvän yrityksen kanavat painottuvat hakukoneisiin, karttoihin ja someen, yrityksille myyvän verkostoon, suoraan yhteydenottoon ja asiantuntijasisältöön. Kuluttajakaupan erityispiirteistä, kuten hintojen ilmoittamisesta veroineen ja peruuttamisoikeudesta, kerrotaan sivulla B2C-myynti.

Miten asiakashankinta aloitetaan ilman budjettia?

Ilman budjettia asiakashankinta aloitetaan ihmisistä, jotka jo tuntevat sinut: nykyiset asiakkaat, entiset kollegat ja yhteistyökumppanit eli yrityksen lähimmät sidosryhmät. Pyydä jokaiselta tyytyväiseltä asiakkaalta suositus tai yhteystieto, perusta ilmainen Google-yritysprofiili ja kerro verkostollesi suoraan, millaisia töitä otat vastaan. Nämä maksavat vain aikaa, ja niistä tulee usein ensimmäiset kaupat.

• Pyydä jokaisen onnistuneen työn jälkeen suositusta: kenet asiakas tuntee, joka tarvitsee samaa?
• Perusta Google-yritysprofiili ja lisää siihen palvelut, alue ja aukioloajat.
• Tee yksinkertainen verkkosivu, jossa kerrotaan mitä teet, kenelle, millä hinnalla ja miten yhteyttä otetaan.
• Lähetä entisille kollegoille ja yhteistyökumppaneille henkilökohtainen viesti, ei joukkopostia.
• Osallistu alan tai alueen yrittäjätapahtumiin ja verkostoihin säännöllisesti, ei kerran.
• Etsi yritys, joka myy samalle asiakkaalle eri asiaa, ja sopikaa puolin ja toisin suosittelusta.

Paljonko yhden asiakkaan hankkiminen saa maksaa?

Yhden asiakkaan hankkiminen saa maksaa korkeintaan sen verran, minkä asiakas tuo katetta kohtuullisessa ajassa. Asiakkaan hankintahinta lasketaan jakamalla markkinoinnin ja myynnin kulut, myös oma työaika rahaksi muutettuna, saatujen uusien asiakkaiden määrällä. Vertaa sitä asiakkaan tuomaan katteeseen, ei liikevaihtoon: liikevaihdosta osa menee aineisiin, alihankintaan ja muihin muuttuviin kuluihin.

Laskelman tärkein luku on kate. Jos et tiedä, paljonko yksi asiakas jättää kulujen jälkeen, katso sivu katetuotto ja oman hinnoittelusi pohjaksi palvelun hinnoittelu. Pieni korotus hintaan voi parantaa asiakashankinnan kannattavuutta enemmän kuin uusi mainoskanava.

B2B- ja B2C-asiakashankinnan erot

Yrityksille myytäessä asiakashankinta perustuu luottamukseen ja suhteisiin: päätöksen tekee usein useampi ihminen, kauppa on isompi ja sen syntyminen kestää viikkoja tai kuukausia. Kuluttajille myytäessä yksittäinen kauppa on pienempi, päätös nopeampi ja asiakkaita tarvitaan enemmän, joten näkyvyys hakukoneissa, kartoissa ja somessa ratkaisee.

Miten markkinointikulut kirjataan ja vähennetään?

Markkinointikulut ovat yrityksen vähennyskelpoisia kuluja, kun ne liittyvät tulon hankkimiseen: mainokset, verkkosivut, mainoslahjat, messuosastot ja markkinointipalvelut. Kaksi asiaa vaatii tarkkuutta: ulkomaisten mainosalustojen laskut ja edustuskulut.

Käytännön kirjaukset ovat sivuilla ulkomaiset laskut ja ALV, Google Ads -kuitti ja edustuskulut kirjanpidossa.

Jos maksat mainokset omalla kortilla tai kuitit jäävät mainosalustan tilille, ne jäävät helposti kirjaamatta. Lataa laskut kuukausittain ja liitä ne kirjanpitoon. Jos huomaat, että kirjanpitäjäsi ei kysy niiden perään tai ALV-ilmoitus jää korjattavaksi, kilpailuta nykyinen tilitoimisto.

Yleisimmät virheet asiakashankinnassa

• Kaikille myyminen: viesti, joka sopii kaikille, ei puhuttele ketään. Valitse yksi kohderyhmä ja puhu sen kieltä.
• Liian monta kanavaa kerralla: kahdessa kanavassa tehty kunnolla tuo enemmän kuin kuusi kanavaa puolittain.
• Hidas vastaus yhteydenottoon: asiakas, joka ei saa vastausta samana päivänä, ostaa usein kilpailijalta.
• Tuloksia ei mitata: jos et tiedä, mistä asiakkaat tulevat, et tiedä mihin rahaa kannattaa laittaa. Kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta.
• Liian halpa hinta: alhainen hinta tuo asiakkaita, mutta pieni kate tekee jokaisesta asiakkaasta kalliin hankkia.
• Nykyiset asiakkaat unohtuvat: uusintamyynti ja suosittelut ovat yleensä halvin tapa saada lisää kauppaa.

Kirjoittaja

Matti Keränen

Kirjanpitäjä, Tauko kirjanpito

Tekee pienyritysten kirjanpitoa Taukossa ja kirjoittaa asioista, joita yrittäjät kysyvät meiltä useimmin. Pyrkii vastaamaan niin, ettei lukijan tarvitse tuntea yhtään kirjanpitotermiä.