Arvoperusteinen hinnoittelu eli arvopohjainen hinnoittelu: näin hinnoittelet asiakkaan hyödyn, et tunteja
Arvoperusteinen eli arvopohjainen hinnoittelu tarkoittaa, että palvelun hinta asetetaan sen mukaan, paljonko asiakas siitä hyötyy, eikä sen mukaan, montako tuntia työhön kuluu. Hinta asettuu omien kustannusten ja asiakkaan saaman hyödyn väliin. Tässä miten asiakkaan hyöty lasketaan euroina, miten hinta valitaan haarukasta, miten tarjous paketoidaan kolmeksi vaihtoehdoksi ja milloin arvopohjainen hinnoittelu ei sovi.
Lyhyesti
- Arvoperusteisessa eli arvopohjaisessa hinnoittelussa hinta perustuu asiakkaan saamaan hyötyyn: säästettyyn aikaan, lisämyyntiin tai pienempään riskiin.
- Hinta valitaan haarukasta, jonka alaraja on omat kustannuksesi ja palkkatavoitteesi ja yläraja asiakkaan euroina laskettu hyöty. Hinta asetetaan niin, että asiakkaan hyöty on hintaa selvästi suurempi.
- Arvopohjainen hinta tarjotaan kiinteänä hintana lopputuloksesta, ei tuntihintana. Riski työn venymisestä on sinulla.
- Se sopii parhaiten asiantuntijapalveluihin yritysasiakkaille, joiden hyöty on mitattavissa. Massapalveluissa ja kuluttajamyynnissä kilpailijan hinta ratkaisee useammin.
Arvoperusteinen eli arvopohjainen hinnoittelu tarkoittaa, että palvelun hinta asetetaan asiakkaan saaman hyödyn mukaan eikä käytettyjen tuntien mukaan. Käytännössä lasket ensin, paljonko asiakas säästää tai ansaitsee euroina, ja pyydät siitä osan. Alarajana pysyvät silti omat kustannuksesi, koska kiinteän hinnan riski työn venymisestä on sinulla.
Mitä arvoperusteinen hinnoittelu tarkoittaa?
Hinnoittelutapoja on kolme pääryhmää. Kustannusperusteisessa hinnoittelussa hinta lasketaan omista kuluista ja katteesta, kilpailijaperusteisessa markkinan hintatasosta ja arvoperusteisessa asiakkaan hyödystä. Arvoperusteinen ja arvopohjainen hinnoittelu tarkoittavat samaa, englanniksi value-based pricing. Arvopohjaisessa mallissa kysymys ei ole, mitä työ maksaa sinulle, vaan mitä lopputulos on asiakkaalle arvoinen.
Kaikki hinnoittelustrategiat, myös kustannusperusteinen, kilpailijaperusteinen, psykologinen ja dynaaminen hinnoittelu, on käyty läpi yleisartikkelissa hinnoittelu. Tämä artikkeli keskittyy siihen, miten arvopohjainen hinta lasketaan käytännössä.
Miten asiakkaan hyöty lasketaan euroina?
Arvopohjaisen hinnan pohja on asiakkaan hyöty yhdellä luvulla. Ilman lukua kyse on arvauksesta. Hyöty syntyy yleensä yhdestä tai useammasta neljästä lähteestä, ja jokainen niistä lasketaan samalle ajanjaksolle, tavallisesti vuodelle.
| Hyödyn lähde | Miten se lasketaan | Esimerkki |
|---|---|---|
| Säästetty aika | Säästetyt tunnit × asiakkaan tuntikustannus | Automaatio säästää 5 h viikossa × 46 vk × 45 € = 10 350 €/v |
| Lisämyynti | Lisämyynti × asiakkaan kateprosentti | Uusi verkkosivu tuo 40 000 € myyntiä, kate 30 % = 12 000 €/v |
| Pienemmät kulut | Kulu ennen − kulu jälkeen | Uusi hankintasopimus pienentää ostoja 6 000 €/v |
| Pienempi riski | Todennäköisyys × riskin hinta | Virheen todennäköisyys laskee 10 %-yksikköä, virhe maksaa 50 000 € = 5 000 €/v |
Kysy luvut asiakkaalta itseltään: paljonko tehtävään kuluu nyt aikaa, mikä on keskimääräinen kauppa, mitä virhe maksaa. Kun asiakas antaa luvut, hän myös hyväksyy laskelman pohjan, ja hintakeskustelu käydään hyödystä eikä tunneista.
Miten arvopohjainen hinta valitaan?
Hinta asettuu haarukkaan, jonka alaraja on omat kustannuksesi ja yläraja asiakkaan hyöty. Alarajan alle ei kannata mennä koskaan, ja ylärajalla asiakkaalle ei jää syytä ostaa. Käytännössä hinta asetetaan niin, että asiakkaalle jää selvä etu: hankinnan pitää maksaa itsensä takaisin nopeasti, mieluiten alle vuodessa.
- 1Laske alarajaArvioi työn tunnit, kerro omalla tavoitetuntihinnallasi ja lisää kulut. Tämä on hinta, jonka alle et myy.
- 2Laske asiakkaan hyötyKäytä taulukon laskentatapoja ja asiakkaan omia lukuja. Laske hyöty vuodelta.
- 3Vertaa haarukkaaJos hyöty on vain vähän alarajaa suurempi, arvopohjaisesta hinnasta ei ole etua. Käytä silloin kustannusperusteista hintaa.
- 4Valitse hintaAseta hinta niin, että asiakkaan hyöty on moninkertainen hintaan nähden. Pyöristä selkeään summaan.
- 5Tee kolme vaihtoehtoaKevyt, suositeltu ja laaja paketti. Asiakas valitsee laajuuden, ei sitä, ostaako hän.
Oman tavoitetuntihinnan voi laskea tuntihintalaskurilla, ja laskentatapa on selitetty artikkelissa tuntihinnan laskeminen.
Miten arvopohjainen tarjous paketoidaan?
Kolme vaihtoehtoa toimii, koska asiakas vertaa paketteja keskenään eikä sinun hintaasi kilpailijan tuntihintaan. Jokaisen vaihtoehdon pitää erota lopputulokseltaan, ei pelkästään hinnaltaan.
| Paketti | Mitä se sisältää | Hinta esimerkissä (alv 0 %) |
|---|---|---|
| Kevyt | Automaatio yhteen laskutyyppiin, ohjeet | 2 900 € |
| Suositeltu | Automaatio kaikkiin laskutyyppeihin, käyttöönotto ja koulutus | 3 900 € |
| Laaja | Suositeltu + raportointi ja kolmen kuukauden tuki | 5 400 € |
Kiinteän ja tuntiperusteisen hinnan eroa yhden toimialan esimerkillä käsittelee artikkeli kiinteä hinta vai tuntilaskutus. Muista, että yritysasiakkaalle hinta ilmoitetaan yleensä ilman ALV:tä ja kuluttajalle verollisena.
Milloin arvopohjainen hinnoittelu ei sovi?
- Asiakas on yritys, jonka hyöty voidaan laskea euroina
- Ratkaiset yksilöllisen ongelman, jota ei voi helposti verrata
- Tunnet asiakkaan toimialan ja osaat näyttää hyödyn
- Osaat arvioida oman työmääräsi riittävän tarkasti
- Palvelu on vakioitu ja asiakas vertailee hintoja, kuten siivouksessa tai kampaamossa
- Asiakas ei pysty tai halua kertoa lukujaan
- Työn laajuus on niin epävarma, että kiinteä hinta on uhkapeliä
- Hyöty on lähes sama kuin kustannuksesi, jolloin haarukkaa ei ole
Miten arvopohjainen hinnoittelu näkyy kirjanpidossa?
Kiinteä hinta laskutetaan yleensä sovittuina erinä, esimerkiksi osa tilauksen yhteydessä ja loput valmistuessa. Ennakkolasku on myyntiä sille kaudelle, jolla se laskutetaan, ja ALV ilmoitetaan sen mukaan. Seuraa jokaisesta projektista toteutuneita tunteja, niin näet, osuiko alaraja oikeaan. Ennakkolaskutuksen käytännöistä kerrotaan artikkelissa ennakkolaskutus ja katteen laskemisesta artikkelissa katteen laskeminen.
Usein kysytyt
Mitä arvoperusteinen hinnoittelu tarkoittaa?+
Hinnoittelutapaa, jossa hinta perustuu asiakkaan saamaan hyötyyn euroina, kuten säästettyyn aikaan, lisämyyntiin tai pienempiin kuluihin, eikä myyjän käyttämiin tunteihin.
Onko arvoperusteinen hinnoittelu sama kuin arvopohjainen hinnoittelu?+
On. Molemmilla tarkoitetaan hinnoittelua, jossa hinta asetetaan asiakkaan saaman hyödyn mukaan. Englanniksi käytetään termiä value-based pricing.
Miten hinnoittelukerroin lasketaan?+
Hinnoittelukerroin on luku, jolla kustannus kerrotaan myyntihinnaksi. Esimerkiksi 30 %:n katetavoitteella kerroin on 1 / (1 − 0,30) ≈ 1,43. Arvoperusteisessa hinnoittelussa hintaa ei johdeta kertoimesta, mutta kertoimella voi tarkistaa, että hinta ylittää kustannukset riittävällä katteella.
Mitä tarkoittaa kustannusperusteinen hinnoittelu?+
Hinta lasketaan omista kustannuksista: muuttuvista kuluista, kiinteistä kuluista ja palkkatavoitteesta, joihin lisätään kate. Arvopohjaisessa hinnoittelussa kustannukset ovat hinnan alaraja, eivät hinta.
Mitkä ovat hinnoittelustrategiat?+
Pääryhmät ovat kustannusperusteinen, kilpailijaperusteinen ja arvopohjainen hinnoittelu. Lisäksi käytetään psykologista ja dynaamista hinnoittelua. Ne on käyty läpi artikkelissa hinnoittelu.
Mikä vaikuttaa tuotteen hintaan?+
Omat kustannukset, kilpailijoiden hinnat, asiakkaan saama hyöty ja se, miten helposti asiakas voi vertailla. Arvopohjaisessa hinnoittelussa painavin tekijä on asiakkaan hyöty.
Mikä on dynaaminen hinnoittelu?+
Hinnoittelua, jossa hinta muuttuu kysynnän, ajankohdan tai varaustilanteen mukaan, kuten hotelleissa ja lentoliikenteessä. Se on eri asia kuin arvopohjainen hinnoittelu, jossa hinta määräytyy asiakkaan hyödystä.
Kuinka suuren osan hyödystä voi pyytää?+
Kiinteää osuutta ei ole. Hinnan pitää jäädä niin paljon hyödyn alle, että asiakas näkee hankinnan maksavan itsensä takaisin nopeasti. Jos hyöty jatkuu useita vuosia, hinta voi olla suurempi osuus ensimmäisen vuoden hyödystä.
Tekee pienyritysten kirjanpitoa Taukossa ja kirjoittaa asioista, joita yrittäjät kysyvät meiltä useimmin. Pyrkii vastaamaan niin, ettei lukijan tarvitse tuntea yhtään kirjanpitotermiä.
Lue seuraavaksi
Hinnoittelu pienyrittäjälle: näin hinnoittelet palvelut ja tuotteet kannattavasti
Hinnoittelu tarkoittaa myyntihinnan päättämistä niin, että hinta kattaa kulut, tuottaa voittoa ja on asiakkaalle hyväksyttävä. Tässä viisi hinnoittelustrategiaa ja milloin kukin sopii, laskettu esimerkki palvelulle ja tuotteelle, ero katteen ja lisäyksen välillä, miten hinnoittelukerroin lasketaan, paljonko alennus vaatii lisämyyntiä, miten ALV näkyy hinnassa ja miten hinta pitää ilmoittaa kuluttajalle, mitä dynaaminen hinnoittelu on ja milloin hintaa kannattaa nostaa.
EDI-laskutus: mitä EDI-lasku on, miten se eroaa verkkolaskusta ja tarvitseeko pienyritys sitä
EDI-laskutus tarkoittaa, että lasku lähetetään konekielisenä EDI-sanomana suoraan myyjän tietojärjestelmästä ostajan järjestelmään, yleensä palveluoperaattorin kautta, ilman että kukaan näppäilee laskun tietoja. EDI-lasku on verkkolaskun muoto, jota käytetään erityisesti kaupan, teollisuuden ja logistiikan suurissa laskumäärissä, usein yhdessä sähköisten tilausten ja toimitusilmoitusten kanssa. Tässä mitä EDI tarkoittaa, miten EDI-laskutus toimii, mitä se maksaa ja milloin pienyritykselle riittää tavallinen verkkolasku.
EBITA: mitä EBITA tarkoittaa, miten se lasketaan ja miksi sitä käytetään yrityskaupan jälkeen
EBITA (Earnings Before Interest, Taxes and Amortization) tarkoittaa yrityksen tulosta ennen korkoja, veroja ja aineettomien hyödykkeiden poistoja, ja se lasketaan lisäämällä liikevoittoon (EBIT) liikearvon ja muiden aineettomien hyödykkeiden poistot. EBITA kertoo, paljonko liiketoiminta tuottaa, kun koneiden ja kaluston kuluminen on huomioitu, mutta yrityskaupoista syntyneet kirjanpidolliset poistot eivät sotke lukua. Tällä sivulla on EBITA:n laskukaava, laskettu esimerkki suomalaisesta tuloslaskelmasta, EBITA-prosentti, ero EBITDA:han ja EBIT:iin sekä se, miksi luku on erityisen tärkeä yrityksille, jotka noudattavat kirjanpitolakia.